AV as a Service ist eine Alternative zum klassischem Projektgeschäft mit hohem Potenzial, aber kann sich bislang im Markt schwer durchsetzen. Auch im Jahr 2023 blieben auf der ISE die Auswahl der Angebote und Entwicklungen neuer Beschaffungsmodelle im AV-Markt hinter den Erwartungen zurück. Dabei können sowohl Kunden als auch Anbieter von einem solchen Vertragsmodell profitieren.
Projekt- und Produktfokus bestimmen immer noch den AV-Markt
Generell besteht in vielen Branchen und Kontexten schon länger ein Trend hin zu Servitization. Dabei geht es grundsätzlich darum, weniger ein konkretes technisches Produkt zu kaufen oder zu verkaufen, sondern vielmehr darum einen konkreten Mehrwert durch die Erbringung oder das Bereitstellen bestimmter Serviceleistungen zu erhalten.
In der AV Branche und gebäudenahen Gewerken steht man in dieser Hinsicht noch am Anfang. Es dominiert weiterhin das klassische Projektgeschäft mit individuellen Vorhaben, festgelegtem Invest und einem abgesteckten Zeitrahmen wie beispielsweise ein Bauprojekt. Was über das Projekt im Betrieb und Support passiert, wird oft vernachlässigt, vom Kunden selbst übernommen oder über Serviceverträge für die entsprechenden Installationen geregelt. Obwohl Betrieb und Service entscheidend für die Sicherstellung des Ergebnisses sind und bei einer Gesamtkostenbetrachtung auch den größten Kostenblock ausmachen.
Auch wenn der Kunde Supportleistungen einkauft, die sich auf die angeschaffte Hardware beziehen, so ist er letztlich aber selbst Betreiber und als Eigentümer verantwortlich dafür, was mit der Medientechnik passiert. Fast alle Projekte am Markt funktionieren auf diese Weise. Die Hardware ist der Leistungsgegenstand. Nachfrage und Angebot drehen sich zu sehr um individuelle Produkte und die projektartige Abwicklung. Sowohl Kunden als auch Anbieter orientieren sich daran und arbeiten Projekt für Projekt, Kunde für Kunde sukzessive ab.
Einkauf von Nutzen und Qualität anstelle von technischen Produkten
Beim reinen AV as a Service Ansatz geht es nicht um spezifische Produkte. Die Technik steht nicht mehr im Mittelpunkt, sondern das Ergebnis, der Nutzer und seine Zufriedenheit. Der Kunde kauft keine Hardware ein. Vielmehr kauft er eine Leistung und ein Maß an Qualität, die Nutzen und Mehrwert beinhaltet und ihn in die Lage versetzt, seine Ziele zu erreichen.
Dabei liegen alle Services und Verantwortlichkeiten beim Dienstleister. Der Vertrag und die Leistungsbewertung basieren auf vereinbarten Service Level Agreements und Key Performance Indikatoren. Zum Beispiel kann es sich dabei um einen bedarfsgerecht konzipierten Meetingraum mit definierter Funktionalität, Verfügbarkeit, Plattformoffenheit, Audioqualität oder Ergonomie handeln. Wie die geforderte Qualität erreicht wird, welche Technik eingesetzt wird, obliegt allein dem Dienstleister, denn nur daran wird er gemessen. Das hat verschiedene Vorteile.
Vorteile für Endkunden und Anbieter
Für viele Unternehmen ist digitale Technologie in Form von hybriden Arbeitsweisen, Konferenzen und Coworking zum businesskritischen Faktor geworden. Die Produktivität des Betriebs hängt an der Medientechnik und der Userexperience. Für einen ergebnis- und performanceorientierten Bedarf ist AV as a Service das Modell der Wahl. Auch für Markenunternehmen, die sich innovativ präsentieren wollen, kann sich AV as a Service als Modell anbieten.
Budgetfragen sind ein weiterer Grund, um über dieses Beschaffungsmodell nachzudenken. Fehlt das Investitionsbudget oder wollen Unternehmen grundsätzlich nicht in Themen investieren, die nicht ihre Kernleistungen betreffen, können sie mit AV as a Service solche Investitionen umgehen und in operative Kosten umwandeln. So belasten sie ihre Investitionsprojekte nicht durch zusätzlichen AV-Invest.
Vielleicht verfügen sie auch nicht über die internen Ressourcen oder freien Planstellen, um ihre AV-Systeme zu managen und eine Topqualität zu erzielen und haben auch nicht die Möglichkeit, diese extra aufzubauen. Bei AV as a Service übernimmt der externe Dienstleister alle Aufgaben. Auf Kundenseite ist lediglich das Management des Dienstleisters und des Vertrages erforderlich.
Der bisherige technische Beratungsbedarf ändert sich in Richtung Organisation, Prozesse und Leistungsbewertung mit dem Ziel, dass Nutzungserlebnis und die Produktivität in den Fokus zu setzen. Das Leistungsversprechen ist der Nutzen für den Kunden. Über den ganzen Lebenszyklus hinweg, ist der Kunde versorgt und trägt nicht allein alle Risiken zum Beispiel im Hinblick auf Verantwortung, Nachhaltigkeitsthemen, Verwertung und Servicemöglichkeiten.
Für die Dienstleister öffnet sich ein weiteres Marktfeld: Bedarfsgerechte und professionelle Qualität skalierbar, orts- und herstellerunabhängig anzubieten, kann Zugangshürden für Kunden abbauen und Anbietern neue Absatzmärkte erschließen. Solche Standards lassen sich viel schneller ausrollen. Dafür können neue Synergien zwischen Partnern geschaffen und ganz unterschiedliche Kundensegmente gleichzeitig aus demselben Portfolio bedient werden, von Großkunden bis zu kleinen und mittelständischen Firmen, die so am Projektmarkt nicht zu finden sind.
Ein solches Beschaffungsmodell stellt das klassische Vorgehen für Kunden und Anbieter auf den Kopf. Das heißt nicht, dass solche Ansätze das Projektgeschäft ersetzen sollen. Beides ist notwendig, adressiert aber unterschiedliche Kunden und Szenarien. Wichtig ist, in einem frühen Stadium herauszufinden, welches Modell das richtige ist, um den Prozess daraufhin auszurichten. Unsere macom Experten helfen Ihnen dabei gerne weiter.